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抖音號資訊:零售業的核心作用是幫助消費者便捷地購買商品

2019-09-22

這一切都回歸到零售業的本質上,零售業的核心作用是幫助消費者便捷地購買商品,是整個商品流通環節的最后一環。對于一個到零售店購物的消費者而言,他的需求是什么?

第一:方便

所有的商品觸手可及,消費者可以隨時買到自己需要的商品,可以很方便地購買,整個購物體驗非??旖?,省時省力省心。

第二:低價

這是人的普遍訴求,消費者希望購買的商品是物美價廉的。

第三:簡單

面對琳瑯滿目的商品,對消費者而言,他是一個小白,并不知道該如何進行選擇。比如他想買一瓶飲料,貨架上鋪滿了各種各樣的品牌,各種各樣的類型,太多太多的選擇,但到底哪一個才最適合他,他不知道。

如果商家能夠給消費者提供選擇的建議,這將降低他在選購過程中的成本投入,降低選購過程的失敗概率,這是消費者急切需要的。

對于零售業而言,過去的思維方式最大的問題是什么?

過去的零售業是在搬運商品的過程中,因為自己的搬運方便了消費者的購買流程而獲得報酬,他認為自己只是一個簡單的搬運工。

以前你想買一包煙,需要走十里地才能買到,這確實很辛苦;現在樓下就有一個小賣鋪,你只要走一小段路就可以買到這包煙。

過去的零售業賺的實際上是辛苦錢。僅僅把大宗商品批發過來,放到離消費者和很近的地方進行銷售。他的營收利潤是疊加在成本之上,價格是基于成本和利潤目標構成的,這必然就是高價,他也僅僅發揮一個搬運工的價值。

過去購物這件事情相對復雜,地理因素很約束。但是現在電商對傳統線下零售沖擊太大了,消費者可以足不出戶就購買自己需要的商品,選購也變得極其簡單輕松,躺在床上就可以選。于是,這個時候線下零售的優勢,所謂的“方便”已經體現不出來了。

那是不是所有的零售業都該死?提供的價值不如線上,過去的零售業就都該被淘汰嗎?

二、賣瘋的Costco:價值提供者

8月底,Costco中國首店在上海開業,先是開業當天賣到停業隨后進行限流,甚至出現有人凌晨2點排隊等現象,成為街頭巷尾熱議的話題。

不少商界名人都盛贊Costco,亞馬遜貝索斯、小米雷軍、拼多多黃崢、名創優品葉國富都將它看作學習的標桿,Costco到底有什么“魔力”?

過去零售業的商業模式是把商品搬到你跟前,加一個利潤目標,構成最終的銷售價格,然后賣給你,他只是一個搬運工。

Costco的做法完全不是這樣的。Costco是一個價值提供者,在為用戶創造價值之后,再獲得自己相應的回報,而不是直接賺取零售差價。

Costco堪稱會員制倉儲超市的鼻祖,如今會員制已經應用到各行各業,零售、電商、影視、餐飲、服務行業,會員制無處不見。乍一眼,大家都是會員制,但是理念卻有本質區別。

大多數的會員制是為了讓消費者預支未來,充滿了各種不平等條約。這樣的會員制復購率低得可怕,但Costco復購率卻高達90%。他的商業模式就變成了我幫你省錢,你給我交會員費,所謂的會員費其實就是傭金,這筆傭金是用來幫你拿到更低的價格,以及幫你進行商品的選擇。

Costco提供的低價商品,讓消費者只要消費幾次就能把會員費賺回來。

Costco大部分商品支持90天內無理由退換貨,包括拆過的零食、穿過的衣服。商場還有大份量的免費試吃,還可以免費檢測聽力、視力。商場里加油站的汽油也比外面賣得便宜…

如果你發現會員不好,隨時可以退,這是大部分企業家做不到的,真正做到以用戶為中心。

另一方面,Costco的毛利率平均只有11%左右,商品毛利率一旦高過14%,就必須要向CEO匯報,再呈給董事會報批。如果商品在別的地方定價比在Costco還低一些,那么這種商品就會立即下架。

從這些角度看,Costco把用戶價值看得比商業價值高得多,而不是像大部分零售商兩者倒置。Costco是一個價值提供者,除了過去的“方便”之外,它還滿足了“低價”與“簡單”的需求,給用戶更低的價格,滿足了人的本性,給用戶更方便的選擇,更少的品類,讓用戶不需要再動腦子從琳瑯滿目的貨架中挑選。

進了Costco,不用挑、不用看價錢,只要閉上眼睛買,這是一種信仰。

三、難以復制的Costco

Costco的商業模式并不新鮮,多年之前就已經被雷軍吹捧得一塌糊涂,中國具備最強大的復制能力,但是為什么卻沒有復制成功一個Costco出來?

我們說一個好產品,就像Costco這種的零售店。對于這樣一款產品,我們發現其實做出一款好產品最大的難度并不是做不出好產品,而是你很難堅持一個做好產品的基本原則和基本價值觀,堅持持續為用戶提供價值的原則,這是大多數企業家無法堅持的。

但這對于大多數的企業家,實在太難。面對高速發展的市場,大多數的企業,大多數的商業參與者,都太容易急功近利,為了賺取一時的利潤,忽視了用戶的價值。明明一個商品可以達到20%-30%的毛利率,而且加價之后仍比別人便宜,為何還要堅守那14%?

小米有品原來也遵守這個原則,可是現在你打開一看,商城里面什么東西都有。連一個鞋子都有很多的品類,雜亂無章,變成了一個綜合電商平臺。

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