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抖音號資訊:保留現階段最需要解決的業務問題

2019-10-05

4.1.1 線索獲取

考慮前期有限的推廣資源以及較低的投資回報率,公司并沒有使用付費的市場推廣形式。好在產品較好的口碑與高日活量使得在百度搜索的權重較高,加上產品是免費使用,每日的入駐用戶仍保有穩定增長。

4.1.2 線索認證

對于線索認證這一階段的考慮是通過系統目標賬戶營銷(ABM)+人工的方式篩選合格線索(MQL):

  • 其中系統目標賬戶營銷(ABM)是指通過系統獲取用戶在瀏覽付費增值應用時的瀏覽記錄與習慣,通過系統規則標記為潛在客戶;
  • 合格線索(MQL)則是根據銷售人員以往的經驗,手動錄入潛在客戶信息。

兩種潛在客戶獲取方式分別存成獨立的數據表單放入數據庫中。

這樣做的好處是能夠最大程度上起到輔助銷售的作用,減少銷售人員在客戶跟蹤與識別上的工作量;在此同時,通過數據還可以挖掘出銷售人員在客戶識別時的視線盲區,不放過任意一個線索機會。

4.1.3 商機客戶轉化

嚴格意義上,線索質量驗證與培育應由市場部SDR來完成,而后將合格線索轉到銷售人員手中做商機客戶的轉化。但由于產品初期并未配備相關人員,這兩個步驟都由同一個銷售人員共同完成。

4.1.4 成交客戶的續費與增購

前面說到,SaaS產品的大部分收入來自于此步驟,因此在客戶完成首單交易后需要做更多的工作,以便實現客戶留存并盡可能使之成為高凈值推薦客戶(NPS)。

在業務實施的開始階段,我與客戶運營部的負責共同制定了詳細的相關工作內容及流程:包括客戶的回訪與跟進頻次,產品bug與需求的反饋,客戶培訓與二次銷售流程等等。結合用戶需求及業務場景設計產品解決方案,具體解決方案我也會在后面的內容中提到。

4.2 組織架構的優化

在制定了新的業務流程之后,在組織架構層面也會隨之調整??蛻暨\營部門明確了崗位角色與分工,一部分人員被拆分到專門負責客戶拓展與售前咨詢的銷售團隊;另一部分進入負責售后咨詢而增購的客戶成功團隊。

五、產品路線圖規劃

在明確了待解決的業務問題后,我們將產品明確定位在“以客戶為中心”的核心思路。也就意味著產品功能會在緊張的開發排期中作出取舍。保留現階段最需要解決的業務問題,同時砍掉與之無關的功能,將視角聚焦在“客戶”上。如下圖所示:

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