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所有人都會渴望與現有行為、承諾和自我形象保持一致

2019-10-08

在現實生活中,所有人都會渴望與現有行為、承諾和自我形象保持一致,因為這樣做可以獲得相應的社會回報和地位。所以很多人在不同情境下,也常常會被對方設計出一個簡單的請求的“誘餌”,最終發生自身行為上的改變。

容易被用戶忽略的是,就算是看上去微不足道的承諾也能導致很大的行為上的改變。而這些細節,恰恰正是需要營銷人員精心設計的。比如:有實驗證明,讓人們回答一份有幾道題的獻血問卷,這就能提高他們成為獻血者的意愿。

那么,有哪些承諾策略,通過設計之后可以有效影響用戶決策并發生行為上的改變呢?

  1. 引發承諾
  2. 利用現有承諾
  3. 主動承諾和公開承諾

一、引發承諾

1. 登門檻技術

通過先取得一個小的要求從而增加獲得某一特殊請求的可能,這就是登門檻技術。

研究者們到當地一個公寓區,敲開一半公寓住戶的房門,要求住戶們在支持為智障人士建娛樂中心的申請書上簽名。

由于這一動機很好且要求也很小,所以幾乎每個人都同意簽字。另一半公寓中的住戶沒有受到上門訪問,當然也沒對智障人士有所承諾。兩周后,在全國為智障人士募捐的日子里,小區中所有的住戶都收到捐款請求。

在那些之前沒被要求簽申請書的住戶中,大約只有半的人(53%)捐了款,而兩周前簽了名的人幾乎(92%)都捐了款。

有一些男生想約自己心儀的女生時,也經常會使用該技術,比如先跟女生要個微信,然后等過一段時間才約女生出來一起吃個飯,每一次只提一個小要求,然后要求開始慢慢變大,這是登門檻技術慣用的伎倆。

在一些保健品的營銷中,聰明的銷售人員會先邀請一些老人免費參加一些健康知識的講座,并免費發放一些小禮品,一些免費義診等。當老人們同意了這些看起來十分合理的小要求時,銷售人員才會慢慢開始提出一些讓用戶購買產品的請求。

在其它行業也是如此,汽車銷售員往往會先邀約用戶前往試駕,地產銷售員往往會先邀請用戶先看房。

2. 低球技術

使用低球技術的人會先提供一個劃算的交易來獲得他人的承諾,在獲得承諾后再提升執行這一交易的成本,這一策略的有效性驚人。

例如:法國的吸煙者被要求參加一項研究,并填一份簡短的問卷。在確定時間并做出承諾后,他們被告知在實驗開始前的18個小時內不能吸煙。

盡管在被要求禁止吸煙后,他們仍有機會退出協議,但令人驚訝的是,85%的被試同意即使不能吸煙也要參加研究。要知道如果在被試承諾之前就告訴他們不能吸煙的話,只有12%的人會同意參加實驗。

這一招在營銷中也經常有人使用,比如我們熟知的一元成交、一元起拍、一元抽大獎等。

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